咨詢服務(wù)的要點(diǎn)是向顧客提供產(chǎn)品知識(shí)，以提高親和力，吸引顧客。顧客日常使用的商品種類(lèi)很多，但他們的商品知識(shí)卻很有限，相當(dāng)多的人對(duì)買(mǎi)東西感到頭痛。比如：質(zhì)量可不可靠？?jī)r(jià)格合不合理？商品合不合用？這些問(wèn)題都是顧客想知道卻很難知道的。雖然有“貨比三家”的方法可用，但這畢竟很消耗時(shí)間和精力。如果賣(mài)主能誠(chéng)實(shí)地將產(chǎn)品的質(zhì)量情況、價(jià)格水平、用途和使用方法等告訴顧客，顧客就不用東奔西走“貨比三家”了，直接在這里買(mǎi)就行了。
開(kāi)展咨詢服務(wù)應(yīng)注意： （1）誠(chéng)實(shí)為本。如果告訴顧客的是不真實(shí)的產(chǎn)品情況，那還不如不說(shuō)。騙了人家一次，人家說(shuō)不定再也不會(huì)上門(mén)了，不是自斷財(cái)路嗎？也許有人會(huì)想，中國(guó)人這么多，每人騙上一次，就發(fā)大財(cái)了！問(wèn)題是，中國(guó)人雖然多，你去哪兒騙人家去？一家中型商場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象還超不過(guò)5萬(wàn)人，按“1∶20定律”，騙一個(gè)等于騙20個(gè)，只消騙上二、三千次就把顧客騙光了，就該關(guān)門(mén)大吉了。所以，要想發(fā)財(cái)，還是“細(xì)水長(zhǎng)流”比較好。
?。?）戒除貪心。很多賣(mài)主說(shuō)假話的原因，是怕把顧客推到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。其實(shí)，任何商店都有一個(gè)隱性銷(xiāo)售群體，如果你店里沒(méi)有某顧客合適的商品，說(shuō)明他不屬于你這個(gè)銷(xiāo)售群體，勉強(qiáng)拉住他又有什么用呢？就像賣(mài)書(shū)一樣，給小學(xué)生看的書(shū)，盡量把小學(xué)生拉住就行了。用不著拉中學(xué)生來(lái)看。
（3）了解商品知識(shí)，有一技之長(zhǎng)。有些賣(mài)肉的，要1斤不切8兩，一刀一個(gè)準(zhǔn)，技藝可謂精湛，生意肯定差不了。但要將技藝練到精湛的程度，談何容易！這里所說(shuō)的“一技之長(zhǎng)”，要求沒(méi)這么高，有突出之處就行了。例如，我有一個(gè)親戚，是做服裝生意的，審美眼光比較好。平時(shí)顧客來(lái)買(mǎi)衣服。挑來(lái)挑去總拿不準(zhǔn)，她就幫人挑，一挑一個(gè)準(zhǔn)，讓顧客舍不得脫下來(lái)，衣服自然賣(mài)得又快又好。但據(jù)她說(shuō)，不是她眼力這么好，是顧客對(duì)自己的眼力沒(méi)自信，有依賴性，所以才把決定權(quán)交給她。其實(shí)，有幾個(gè)顧客對(duì)自己的眼力有自信呢？你如果有一技之長(zhǎng)，人品又沒(méi)問(wèn)題，顧客就會(huì)將決定權(quán)交給你。
